Der harmlos anmutende Impuls ist auch in der Projektarbeit ein knallharter Schlüssel zum Erfolg in Verhandlungen und bei Konflikten: Erkunden Sie Interessen und vermeiden Sie Positionen.
Projektverantwortliche führen Verhandlungen bereits dann, wenn es um die Konkretisierung der Projektergebnisse oder um den zu leistenden Beitrag der einzelnen Beteiligten geht. In Konflikten stecken Projektverantwortliche schon dann, wenn sich auch nur ein Stakeholder beeinträchtigt fühlt, und nicht erst, wenn es zum offenen Disput gekommen ist. Wer im Projekt genug Interesse an den Interessen des anderen hat, benötigt in solchen Situationen keine festen Positionen.
Stille Beweggründe hinter den Positionen
Das Problem bei Positionen liegt meistens darin, dass sie wenig zur Lösung beitragen und eher als Bollwerk oder als Rammbock verstanden werden. Wer hartnäckig an Positionen festhält, hat es schwer, Bewegung in eine zerfahrene Situation zu bringen. Beharren auf Positionen führt zu feilschen und am Ende gibt es schlechte oder gar keine Ergebnisse. Besser ist es, sich für die Interessen der Beteiligten zu interessieren. Denn Interessen sind mit Zielen verknüpft, während Positionen oft mit der Vergangenheit zu tun haben. Interessen sind die stillen Beweggründe hinter den Positionen und sie lassen sich z. B. mit den Prinzipien der GFK herausfinden.
Die Kenntnis solcher Interessen, die mit zukunftsgerichteten Zielsetzungen zu tun haben, entschärfen die Situation noch nicht. Aber wer die Interessen des anderen kennt, kann sich auch auf vielfältige Weise um einen Interessenausgleich bemühen und damit bei Verhandlungen und in Konflikten den Ball im Spiel halten. Besser ist es, die eigenen Interessen offen darzulegen, ohne eine Position zu beziehen.
Eigene Interessen darlegen, ohne eine Position zu beziehen
Letzten Endes geht es darum, Win-win-Situationen zu ermöglichen. Eine Win-win-Situation ist eine Konstellation, die für alle Beteiligten Vorteile bietet. Im Kontext eines Projektes rücken die Vorteile für die einzelnen Stakeholder in den Vordergrund. Von Stakeholder-Management möchte ich hier dennoch nicht sprechen. Es darf schon etwas mehr sein.
Ein Projekt-Diplomat setzt sein ganzes Geschick ein, um die Interessen der Stakeholder im Projekt herauszufinden und damit zum Wohle des Projektes zu „arbeiten“. Dass ein solches Vorgehen nicht im Grundkurs Projektmanagement zu lernen ist, versteht sich von selbst. Und welchen persönlichen Einsatz Ihnen die Sache wert sein sollte, können Sie anhand Ihrer Rolle schnell selbst beurteilen.
Investieren Sie in die Interessen der Projektbeteiligten!